Negociar, negociar, negociar. Nos pasamos el día negociando. Con nuestros hijos, pareja, amigos, compañeros de trabajo, resto del Mundo e incluso muchísimas veces nos vemos negociando hasta con nosotros mismos.

Negociar es importante. La Dirección de proyectos necesita Negociación. Negociación continua, en todas las direcciones.

A veces resulta agotador. Se hace complicado disfrutar de la negociación. Muchas veces la negociación la vemos como una carga, algo ingrato que nos toca estar siempre haciendo para cumplir con los objetivos, un tiempo poco aprovechado que siempre nos falta para hacer otras cosas.

Bien usada, la negociación es una herramienta increíble.

Como punto de base lo primero que tenemos que tener claro es que entiende cada uno como Negociar. ¿Que entiendes por negociar?. Mayoritariamente muchos imaginan la negociación como un enfrentamiento, como una lucha para imponer cada uno sus intereses, uno gana y otro pierde, discusiones y símiles parecidos. Tendemos a asemejar la negociación como una confrontación, resultando algo incómodo, poco agradable.

Partiendo de esta visión, de primeras, negociar no parece una tarea muy atrayente.

Sin embargo, mirando la negociación como un proceso en el cual se trata de resolver un conflicto de intereses entre dos o más partes mediante un acuerdo, todo resulta más sencillo.

La negociación es un proceso, tiene sus fases. Tiene su fase de preparación, su fase propia de negociación y el seguimiento y control de los acuerdos.

La negociación trata de resolver un conflicto de intereses entre dos o más partes, busca una solución a ese conflicto de intereses. Un conflicto de intereses existe cuando cada una de las partes quiere, desea o busca conseguir algo y ninguna de las partes lo puede conseguir tal como lo quieren, desean o buscan al mismo tiempo.

La única forma de resolver un conflicto de intereses en mediante la negociación de un acuerdo entre las partes.

Existen muchos modelos, técnicas y documentación sobre cómo negociar. Al igual que con los estilos de liderazgo y otras competencias, dependiendo de las circunstancias nos puede interesar utilizar uno u otro, o incluso una mezcla de varios. 

Uno de mis modelos o técnicas favoritas es el modelo Harvard de negociación. Creado en la Universidad de Harvard sobre principios de los años 80. Recomiendo el libro “Getting the yes” de Roger Fisher y William Ury, principales creadores del modelo y otros nuevos libros que nacieron a la raiz del primero…. “Getting past no” etc.

Las antiguas creencias sobre la negociación principalmente han marcado la existencia de dos tipos de perfiles de negociadores. Los negociadores duros y los negociadores blandos. Estos perfiles además eran extremos, opuestos. Cada uno en una punta. La experiencia indicaba además que los negociadores duros solían conseguir mejores acuerdos, de cara a sus intereses y que por lo tanto era mucho mejor ser un negociador duro.

Los negociadores duros son personas experimentadas, de perfil duro, nos les importa la relación,sólo buscan ganancias a corto plazo, buscan el conflicto, se sienten cómodos en el conflicto, no ceden en nada, siempre quieren ganar.

Los negociadores blandos son personas inexpertas o con poca experiencia, perfil amistoso, tratan de hacer de la relación algo agradable y duradero en el tiempo, evitan el conflicto en vez de gestionarlo y resolverlo, tienden a ceder inmediatamente.

La Universidad de Harvard, famosa por su gran formación, sobre finales de los años 70 quiso actualizar su modelo de enseñanza sobre negociación y para ello encargó a varios profesores una investigación sobre las mejores técnicas, habilidades y competencias que deben de poseer y utilizar los mejores negociadores para poder enseñárselas a sus alumnos. El resultado del estudio no fue el esperado, ya que las investigaciones determinaron que no había ningún modelo adecuado que pudieran enseñar en sus aulas. Solo encontraron algunos esbozos de diferentes técnicas, muchas de las cuales se contradecían y la mayoría de las cuales implicaban tener algunos comportamientos poco honestos y éticos y eso lógicamente no era lo que buscaban enseñar a sus alumnos.

Viendo la situación existente en el mundo de la negociación y no conformes con esto encargaron otro estudio para crear un método de negociación que cumpliera con una serie de condicionantes y que pudiera ser enseñado a sus alumnos. Para ello realizaron un estudio en más de 2.000 empresas buscando y estudiando dentro de cada empresa los mejores acuerdos alcanzados por estas. Estudiaron como se habían conseguido estos grandes acuerdos, los cuales superaban con creces las expectativas iniciales del negocio, la calidad de los mismos y a quienes los habían conseguido y a partir de toda esta información crearon un modelo.

Este modelo no era un modelo teórico, sino que era un modelo real, práctico y aplicable en la negociación. Un modelo en el cual las partes, tras la negociación, conseguían aumentar las expectativas y beneficios estimados inicialmente, lo cual creaba un acuerdo de calidad, satisfacción entre las partes y constituía el camino hacia una sólida y larga relación.

Según este método un acuerdo de calidad tiene que cumplir 4 requisitos:

• Un acuerdo de calidad tiene que ser beneficiar a ambas partes, tiene que ser favorable para ambas partes. El beneficio no tiene que ser el mismo, pero ambas partes tienen que obtener un beneficio.
• En un acuerdo de calidad ambas partes se tienen que sentir satisfechas con el acuerdo, con lo que lograron obtener. Si el acuerdo beneficia a ambas partes pero una o las dos partes no se sienten satisfechas, ese acuerdo no se puede considerar como un acuerdo de calidad. 
• El acuerdo tiene que ser justo y equitativo. Que objetivamente, por un tercero neutral, se pueda considerar justo. Si una parte se siente engañada o estafada ese acuerdo no se puede considerar como un acuerdo de calidad.
• El acuerdo tiene que fortalecer la relación, tiene que abrir un camino que a largo plazo de más frutos, que cree una relación duradera. Si nos basamos en obtener sólo ganancias rápidas y a corto plazo esto no se puede considerar como un acuerdo de calidad.

¿Quien se opondría a un acuerdo que le beneficie, le haga estar satisfecho, le sea justo y que fortalezca la relación haciéndola duradera? ¿Quién podría rechazar un acuerdo así?. Nadie.

Harvard en su método indicó que el negociador Harvard no es una mezcla entre el negociador duro y el negociador blando, no es el punto intermedio de ambos estilos. El negociador Harvard tiene que tener otras características totalmente diferentes para poder conseguir acuerdos de calidad. Se sale de los moldes e ideas preconcebidas anteriores sobre negociación.

En su estudio la Universidad de Harvard determinó una serie de características que deben de cumplir los negociadores para llegar a alcanzar acuerdos de calidad. Entre estas características destacan las siguientes:

• Estudian todos los aspectos sobre la negociación, siempre se preparan, no improvisan. 
• Son personas educadas y que guardan y respetan las formas. Siempre duro con el problema, para tratar de resolverlo y siempre suave con la persona.
• Siempre tienen una actitud colaborativa, siempre buscan colaborar, aportar ideas que puedan aunar los diferentes intereses.
• Siempre se mantienen firmes y centrados en el objetivo frente a dificultades y malas prácticas de la otra parte.
• Buscan siempre ganar-ganar.

También determinaron unas Reglas de oro, que debe de cumplir todo negociador Harvard durante la negociación. Las principales eran las siguientes:

1. Separar a la persona del problema. Las principales dificultades se producen cuando vemos a la otra partes como adversarios,  cuando convertimos el conflicto en algo personal, mezclamos a la persona con el conflicto de intereses. El negociador Harvard reconoce que hay un conflicto, un conflicto que hay que resolver, pero siempre separando a las personas del problema. Hacen ver que el conflicto de intereses se vea como un problema que tienen que resolver juntos todas las partes. Se inspira en la creación de socios que colaboran para obtener el mejor resultado para ambas partes atacando y resolviendo el problema, no a la persona.
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones, que suelen ser totalmente contrapuestas. Hay intereses comunes, que nos interesa a ambos, dentro de los intereses hay zonas de intereses comunes, que es lo que hay que explotar. A partir de los intereses es cuando se puede llegar a obtener acuerdos de calidad. Ambos alcancemos nuestros intereses sin tener que discutir sobre nuestras posiciones. Indagar, preguntar, conservar, averiguar cuales son sus intereses. Nos acercamos a los intereses comunes
3. No existe una única solución a un conflicto de intereses. No nos quedemos con la primera idea que pase por la mente. Al menos plantear como mínimo 3 opciones, dibujar al menos sobre 3 escenarios. Ser creativos, aportar soluciones. No te quedes con la primera idea, ni con la primera oferta. No enfocarse en un sólo camino.
4. Todo acuerdo se tiene que basar en criterios objetivos, normas, precio de mercado. Es la única forma de defender los intereses de una manera equitativa y justa. Los resultados se tienen que basar en algún criterio objetivo.Dónde está la regla, la ley, la opinión del experto, estudios etc. y asi dejar de discutir sobre las opiniones de cada parte.

SIN TERMINAR – DISCULPA

Ceder conceder

Posición parte visible. No basta con conocer las posiciones, no se suele llegar a un acuerdo desde las posiciones. Las posiciones suelen ser extremas, alejadas, incompatibles.

Ambos en el mismo bote. Necesitamos a los proveedores y a los Clientes. 

Generalmente no. Existen mucha documentación y teorías acerca de la negociación. Desde que el hombre es hombre, desde que somos niños, gran parte de nuestro tiempo lo empleamos en negociar. Como podemos definir la Negociación. Posiciones, intereses Acuerdo